Haben Sie jemals gedacht: „Wenn ich es anders gesagt hätte, hätte es vielleicht funktioniert“ oder „Wenn ich das in diesem Moment nicht gesagt hätte, hätte es funktionieren können“?
Es ist durchaus üblich, dass Menschen Verhandlungsinhalte nur mit dem Verkaufsbereich assoziieren, ohne sich darüber im Klaren zu sein, dass wir alle ständig verhandeln . Ob bei der Arbeit, zu Hause, in Beziehungen. Wie bitten Sie Ihren Vorgesetzten um einen freien Tag? Man muss doch reden können, um die besten Dates zu bekommen, oder?
Und zu entscheiden, wo Sie mit Ihren Freunden zu Abend essen möchten? Wenn du an dem Tag, an dem du Lust auf einen Japaner hast, ihn überzeugst, sind am Ende doch alle einverstanden, oder?
Tatsächlich ist es mit der Beherrschung der richtigen Verhandlungstechniken möglich, mehrere persönliche Vorteile zu erzielen. Im beruflichen Umfeld gewinnt diese Qualität jedoch noch mehr an Bedeutung, da wir ständig beurteilt werden und es kaum Spielraum für Fehler gibt.
Da wir das wussten, sprachen wir mit Professor Marden Barboza über das Thema!
Marden ist verantwortlich für den „Verhandlungs- und Überzeugungstechniken“ an der IDP School of Executive Education. Während des Unterrichts wendet der Professor die Lehrmethode der Harvard University an, die von einer soliden theoretischen Struktur über simulierte Verhandlungen bis hin zur Analyse realer Fälle reicht. Erfahren Sie hier mehr über den Kurs!
Der Professor verfügt über einen Master-Abschluss in öffentlicher Verwaltung der Harvard University (USA) und einen Master-Abschluss in Internationalen Beziehungen der Universität Brasília. Darüber hinaus war er stellvertretender Sekretär für internationale Angelegenheiten im Finanzministerium und Vizepräsident des Verwaltungsrates von CAIXA.
Sehen Sie sich das Gespräch in voller Länge an:
1. Sind Überzeugungskraft und Verhandlungsgeschick ein Talent oder eine Fähigkeit, die es zu entwickeln gilt?
Das wurde mir schon ein anderes Mal gefragt und ich werde meine Antwort mit einer anderen Frage geben: Ist das Erlernen eines Instruments ein Talent oder eine entwickelte Fähigkeit?
Wir alle kennen diese seltenen Menschen, die schnell und selbstständig lernen und Lieder „nach Gehör“ spielen, basierend auf ihrem rein persönlichen Talent. Es sind die Menschen, die die „Gabe“ haben, oder? Und es gibt noch eine andere Gruppe, die große Mehrheit, von Menschen, die viel lernen und trainieren müssen, um eines Tages ein Instrument zu beherrschen.
Das Wichtigste ist zu wissen, dass der Nutzen des „Geschenks“ mit der Zeit abnimmt. Mit anderen Worten: Das erwähnte Talent kann am Anfang nützlich sein, wird aber mit der Zeit immer weniger wichtig. Und im Laufe dieser Zeit werden Studium, Ausbildung und Disziplin entscheidend, um den einfachen guten Musiker in den hervorragenden Musiker zu verwandeln, dem wir alle gerne zuhören.
Auch bei Verhandlungen kann das „Geschenk“ am Anfang nützlich sein, aber mit der Zeit stechen diejenigen mehr hervor, die lernen, diejenigen, die sich anstrengen, diejenigen, die die richtige Technik anwenden. In Verhandlungen wie im Leben kann „die Anstrengung das Talent überwinden, wenn das Talent es nicht versucht.“
2. Wie kann man einen guten Verhandlungsführer von einem durchschnittlichen unterscheiden?
Ganz kurz würde ich sagen, dass dem durchschnittlichen Verhandlungsführer sein Ergebnis am Herzen liegt, während dem guten Verhandlungsführer das Verhandlungsergebnis am Herzen liegt.
Dem durchschnittlichen Verhandlungsführer geht es darum, zu überzeugen, und dem guten Verhandlungsführer geht es darum, zuerst zu verstehen und später zu überzeugen.
Dem durchschnittlichen Verhandlungsführer geht es darum, seine Strategie zu verteidigen, und dem guten Verhandlungsführer geht es darum, seine Strategie an den Verhandlungskontext anzupassen.
Der durchschnittliche Verhandlungsführer sieht Unterschiede als Herausforderungen, die es zu bewältigen gilt, und der gute Verhandlungsführer sieht Unterschiede als Chancen, von denen jeder profitieren kann.
Wichtig ist, dass jeder durchschnittliche Verhandlungsführer ein guter Verhandlungsführer werden kann . Und dies wird schneller geschehen, wenn dieser durchschnittliche Verhandlungsführer Ausdauer und Lernwillen besitzt und weiß, wie er Fähigkeiten entwickeln kann, die das, was er oder sie zu bieten hat, wertschätzen.
3. In welchen Situationen macht die Beherrschung von Verhandlungs- und Überzeugungstechniken den entscheidenden Unterschied im Endergebnis aus?
Ich möchte zunächst sagen, dass wir die ganze Zeit in unserem Leben verhandeln, oft ohne es zu merken. Wir verhandeln, wenn wir die Lieferung unserer Arbeit definieren, wir verhandeln, wenn wir eine Dienstleistung beauftragen, und wir verhandeln, wenn wir das Restaurant auswählen, in dem wir mit der Familie zu Mittag essen. Bei all diesen Verhandlungen müssen wir auch zugunsten dessen überzeugen, was uns am meisten interessiert, und deshalb würde ich sagen, dass Verhandlungs- und Überzeugungstechniken immer wichtig sind. Dennoch bin ich der Meinung, dass diese Techniken im beruflichen Umfeld wichtiger sind, weil wir dort ständig bewertet werden und die Fehlerquote, das Risiko eines Scheiterns, sehr gering ist.
Um ein Beispiel zu nennen, muss man nicht lange suchen. Schauen Sie sich nur die Covid-19-Pandemie an und denken Sie: Wie viele Verhandlungen gab es, damit Impfstoffe nun die Bevölkerung erreichen konnten? Wie viele Verhandlungen fanden statt, um Forscher einzustellen, Labore zu finanzieren, Betriebsmittel einzukaufen, Testfristen festzulegen, Importe durchzuführen, Genehmigungen von Regierungsbehörden einzuholen und den gesamten Vertriebsprozess auf der ganzen Welt zu organisieren? Es gab Hunderte, vielleicht Tausende von Verhandlungen, und wir können zusammenfassend sagen, dass Leben nur gerettet wurden, weil die beteiligten Menschen wussten, wie man verhandelt.
4. Was ist die Schlüsseltechnik, um gute Ergebnisse zu erzielen?
Das ist eine schwierige Frage, aber ich würde sagen, dass „ Empathie “ vielleicht die wichtigste Eigenschaft eines guten Verhandlungsführers ist. Zu wissen, wie man sich in die Lage eines anderen hineinversetzt und Herausforderungen aus der Perspektive eines anderen sieht. In der Theorie etwas Einfaches, in der Praxis aber sehr schwierig, denn unsere Gesellschaft lebt vom Wettbewerb und legt wenig Wert auf „Empathie“. Wir haben gelernt, „schön zu sprechen“, aber wir haben nicht gelernt, „schön zuzuhören“.
Wir reden viel und hören wenig zu und vergessen, dass wir zwei Ohren und einen Mund haben, um mehr zuzuhören und weniger zu reden. Wir machen uns Sorgen um unsere Probleme, unsere Ideen, unsere Erfolge und haben weder die Zeit noch die Geduld, den Sorgen anderer Menschen zuzuhören, sie zu verarbeiten und darauf zu reagieren. Im normalen Leben mag mangelndes Einfühlungsvermögen ein kleines Problem sein, in Verhandlungen ist es jedoch tödlich. Verhandlungsführer ohne Empathie schaffen unnötige Konflikte, verschenken Chancen und zerstören Verhandlungen, die für alle einen Mehrwert hätten schaffen können.
5. Was ist mit dem Kurs an der IDP School of Executive Education? Können Sie uns einen Ausblick darauf geben, was passieren wird?
Der Kurs wird die Lehrmethode der Harvard University , die auf drei Hauptpfeilern basiert. Erstens eine solide theoretische Struktur von renommierten zeitgenössischen Autoren. Wir analysieren die verschiedenen Verhandlungsmethoden und verstehen die Theorien, Konzepte und besten Strategien für erfolgreiche Verhandlungen.
Als zweite Säule werden wir Debatten führen, die auf realen Fällen, Filmmaterial und Situationen basieren, die ich in meinen fast 20 Jahren als Verhandlungsführer erlebt habe. In der dritten und letzten Säule werden wir simulierte Verhandlungen durchführen, in denen die Studierenden das Gelernte in die Praxis umsetzen können.
Eines der Details, die mir an diesen Verhandlungen am besten gefallen, ist der Raum für das, was ich „Feedback“ nenne, bei dem die Schüler einander Kommentare abgeben und gemeinsam lernen, wie sie am besten verhandeln können. Am Ende aller Verhandlungen gibt es auch eine Debatte mit der gesamten Klasse, damit die Schüler ihre Zweifel äußern, Kommentare abgeben und zum Lernen ihrer Kollegen beitragen können.
Möchten Sie mehr über das Thema erfahren? Schauen Sie sich die Einzelheiten des „Verhandlungs- und Überzeugungstechniken“ !
