¿Alguna vez has pensado “si lo hubiera dicho diferente, tal vez hubiera funcionado” o “si no hubiera dicho eso en ese momento, podría haber funcionado”?

Es bastante común que las personas asocien el contenido de la negociación únicamente con el área de ventas, sin darse cuenta de que, en realidad, todos estamos negociando en todo momento . Ya sea en el trabajo, en casa, en las relaciones. ¿Cómo le pides un día libre a tu superior? Hay que saber hablar para conseguir esas mejores citas, ¿verdad?

¿Y decidir dónde cenar con tus amigos? Ese día en el que deseas a un japonés, si los convences, todos terminan de acuerdo, ¿verdad?

De hecho, con el dominio de las técnicas de negociación correctas, es posible lograr varias ventajas personales. Sin embargo, es en el entorno profesional donde esta cualidad cobra más protagonismo, ya que estamos constantemente evaluados y no hay mucho margen de error.

Sabiendo esto, ¡hablamos con la profesora Marden Barboza sobre el tema!

Marden es responsable del de Técnicas de Negociación y Persuasión en la IDP School of Executive Education. Durante las clases, el profesor utiliza el método de enseñanza de la Universidad de Harvard, utilizando desde una sólida estructura teórica hasta negociaciones simuladas, además del análisis de casos reales. ¡Descubre más sobre el curso aquí!

El profesor tiene una maestría en Administración Pública de la Universidad de Harvard (EE.UU.) y una maestría en Relaciones Internacionales de la Universidad de Brasilia. Además, fue Subsecretario de Asuntos Internacionales del Ministerio de Hacienda y Vicepresidente del Consejo Directivo de CAIXA.

Mira la conversación completa:

1. ¿Ser persuasivo y bueno negociando es un talento o habilidad a desarrollar?

Me han preguntado esto otras veces y daré mi respuesta con otra pregunta: ¿aprender a tocar un instrumento es un talento o una habilidad desarrollada?

Todos conocemos a esas raras personas que aprenden rápidamente, por sí mismas, y que tocan canciones “de oído” basándose en su puro talento personal. Son las personas las que tienen el “don”, ¿no? Y hay otro grupo, la gran mayoría, de personas que necesitan estudiar y formarse mucho para algún día dominar un instrumento.

Lo más importante es saber que el beneficio del “regalo” disminuye con el tiempo. Es decir, el talento mencionado puede resultar útil al principio, pero será cada vez menos importante a medida que pase el tiempo. Y a medida que pasa este tiempo, el estudio, la formación y la disciplina se vuelven decisivos para transformar al meramente buen músico en el excelente músico que a todos nos encanta escuchar.

En las negociaciones, de la misma manera, el “regalo” puede ser útil al principio, pero con el tiempo destaca más el que estudia, el que se esfuerza, el que utiliza la técnica correcta. En las negociaciones, como en la vida, “el esfuerzo puede vencer al talento si el talento no lo intenta”.

2. ¿Cómo diferenciar a un buen negociador de uno promedio?

Muy brevemente, diría que al negociador promedio le importa su resultado, mientras que al buen negociador le importa el resultado de la negociación.

El negociador promedio se preocupa por convencer y el buen negociador se preocupa por comprender primero y convencer después.

El negociador promedio se preocupa por defender su estrategia y el buen negociador se preocupa por ajustar su estrategia al contexto de negociación.

El negociador promedio ve las diferencias como desafíos que deben superarse y el buen negociador ve las diferencias como oportunidades para que todos ganen.

Lo importante es que cualquier negociador promedio puede convertirse en un buen negociador . Y esto sucederá más rápido si este negociador promedio tiene perseverancia, deseo de aprender y sabe cómo desarrollar habilidades que valoren lo que tiene para ofrecer.

3. ¿En qué situaciones el dominio de las técnicas de negociación y persuasión marca la diferencia en el resultado final?

Empezaré diciendo que negociamos todo el tiempo de nuestra vida, muchas veces sin darnos cuenta. Negociamos cuando definimos la entrega de nuestro trabajo, negociamos cuando contratamos un servicio y negociamos cuando elegimos el restaurante donde almorzaremos con la familia. En todas estas negociaciones también necesitamos persuadir a favor de lo que más nos interesa y yo diría, por tanto, que las técnicas de negociación y persuasión siempre son importantes. Aún así, considero que estas técnicas son más importantes en el ámbito profesional, porque allí estamos todo el tiempo evaluados y el margen de error, de fracaso, es muy pequeño.

Por poner un ejemplo, no hace falta ir muy lejos. Basta mirar la pandemia de Covid-19 y pensar: ¿cuántas negociaciones hubo para que las vacunas pudieran llegar ahora a la población? ¿Cuántas negociaciones hubo para contratar investigadores, financiar laboratorios, comprar insumos, definir plazos de pruebas, realizar importaciones, obtener autorizaciones de agencias gubernamentales y organizar todo el proceso de distribución en el mundo? Hubo cientos de negociaciones, tal vez miles, y podemos decir, en conclusión, que se salvaron vidas sólo porque las personas involucradas supieron negociar.

4. ¿Cuál es la técnica clave para obtener buenos resultados?

Ésta es una pregunta difícil, pero me atrevería a decir que la “ empatía ” es quizás el atributo más importante de un buen negociador. Saber ponerse en el lugar del otro y ver los desafíos desde su perspectiva. Algo simple en teoría, pero muy difícil en la práctica, porque nuestra sociedad se nutre de la competencia y le da poco valor a la “empatía”. Aprendimos a “hablar bellamente”, pero no aprendimos a “escuchar bellamente”.

Hablamos mucho y escuchamos poco y olvidamos que tenemos dos oídos y una boca para escuchar más y hablar menos. Nos preocupamos por nuestros problemas, nuestras ideas, nuestros logros y no tenemos el tiempo ni la paciencia para escuchar, procesar y reaccionar ante las preocupaciones de otras personas. En la vida ordinaria, la falta de empatía puede ser un problema menor, pero en las negociaciones es mortal. Los negociadores sin empatía crean conflictos innecesarios, desperdician oportunidades y destruyen negociaciones que podrían haber creado valor para todos.

5. ¿Qué pasa con el curso en la IDP School of Executive Education? ¿Puedes darnos un adelanto de lo que sucederá?

El curso replicará el método de enseñanza de la Universidad de Harvard , que se basa en tres pilares principales. En primer lugar, una sólida estructura teórica de reconocidos autores contemporáneos. Analizaremos las diferentes formas de negociar y comprenderemos las teorías, conceptos y mejores estrategias para lograr negociaciones exitosas.

Como segundo pilar, tendremos debates basados ​​en casos reales, filmaciones y situaciones que he vivido a lo largo de mis casi 20 años como negociador. En el tercer y último pilar contaremos con negociaciones simuladas en las que los estudiantes podrán poner en práctica lo aprendido.

Uno de los detalles que más me gusta de estas negociaciones es el espacio para lo que yo llamo “feedback”, donde los estudiantes se comentan entre sí y aprenden juntos en la búsqueda de la mejor manera de negociar. Al final de todas las negociaciones, también hay un debate con toda la clase para que los estudiantes puedan exponer sus dudas, hacer comentarios y contribuir al aprendizaje de sus compañeros.

¿Quieres saber más sobre el tema? ¡Consulta detalles del Técnicas de Negociación y Persuasión !