1 – Los tipos de negociación y sus características. Diferencias entre negociación, persuasión y poder. Negociaciones de ronda única y de múltiples rondas. Presentación de una negociación distributiva. Realización de un simulacro de negociación durante la clase.

2 – Cómo identificar los límites de la negociación. Análisis de los resultados de la primera negociación. Presentación de conceptos introductorios de negociación, con énfasis en elementos de negociación distributiva. Límites de negociación, Zopa, Batna, Valor de reserva y otros.

3 – Los movimientos iniciales de una negociación. Anclaje de la teoría en las negociaciones. Las mejores estrategias para las ofertas iniciales. Aversión a las pérdidas y su efecto en el trading. El poder de la información en las negociaciones. Realización de un simulacro de negociación durante la clase.

4 – Los principales atributos de un buen negociador. Cómo llevarse bien con otros negociadores. Las mejores técnicas para recibir información y obtener valor para ti. Directrices para procesar la información y reaccionar ante la información recibida.

1 – Cómo crear valor en una negociación. Elementos que componen una negociación integradora y las mejores estrategias para crear valor en una negociación. Realización de un simulacro de negociación durante la clase.

2 – Cómo crear valor en una negociación (Parte II). Cómo extraer valor durante el proceso de creación de valor. Los límites de la creación de valor y el óptimo de Pareto. La importancia de las etapas de Configuración, Diseño y Tácticas en la creación de valor.

3 – Cómo estructurar una negociación. Estrategias para construir negociaciones en tres dimensiones. Reuniones preparatorias y etapas iniciales de negociación. Realización de un simulacro de negociación durante la clase.

1 – Negociaciones con múltiples participantes. Las dificultades de la acción colectiva y las técnicas para celebrar acuerdos con diferentes participantes. El efecto de los aspectos culturales en las negociaciones. Simulación comercial con múltiples participantes.

2 – Negociaciones con múltiples participantes (Parte II). Nueva información sobre las dificultades de la acción colectiva y las técnicas para celebrar acuerdos multipartidistas. Seguimiento del simulacro de Negociación con Múltiples Participantes (4 horas de duración).

1 – Poder en las negociaciones. Bloques, coaliciones y los diferentes elementos que dan poder en una negociación. Cómo tratar con negociadores más poderosos y cómo identificar atributos que confieren poder y pueden desequilibrar una negociación.

2 – Cómo utilizar la persuasión para lograr cambios. Persuasión y resolución de conflictos y desafíos. Los elementos de persuasión en la retórica aristotélica. Decodificar y formatear los elementos que componen la persuasión: Logos, Ethos y Pathos.

3 – Cómo mejorar tu imagen. El Ethos aristotélico y sus distintos componentes. El Mensajero. La Presentación. La Autoridad. Empatía. Cómo desarrollar atributos que fortalezcan la imagen del hablante. Análisis y debate de casos reales de persuasión.

4 – Cómo aumentar la calidad de tu mensaje. El Logos aristotélico y las mejores técnicas para reforzarlo. Sencillez. La repetición. Concreción. Las Historias. La Acción. Técnicas para reforzar el impacto del mensaje que se transmite. Análisis y debate de casos reales.

1 – Cómo utilizar las emociones a tu favor a la hora de persuadir. El Pathos aristotélico y su efecto en el proceso de persuasión. La audiencia. La conexión. El Compromiso. El Colectivo. Reciprocidad. La sorpresa. Aversión a las pérdidas. Esperanza. Análisis y debate de casos reales.

2 – La persuasión como herramienta para ser escuchado y generar cambios. Síntesis de los elementos que componen el proceso de persuasión y su utilización en la vida real. Simulación de persuasión con participantes y aplicación de los tres elementos centrales de la Persuasión.