L’entrepreneuriat peut-il être enseigné ou s’agit-il d’une caractéristique personnelle fixe ?

Chercheuse responsable : Viviane Pires Ribeiro

Titre de l'article : ENSEIGNER L'ENTREPRENEURIAT : IMPACT DE LA FORMATION COMMERCIALE SUR LES CLIENTS ET LES INSTITUTIONS DE LA MICROFINANCE

Auteurs de l'article : Dean S. Karlan et Martin Valdivia

Lieu d'intervention : Lima et Ayacucho, Pérou

Taille de l'échantillon : 4 591 clients de la Fondation d'assistance communautaire internationale (FINCA)

Grand sujet : la finance

Variable d'intérêt principal : Capital humain

Type d'intervention : Formation en entreprise

Méthode d'évaluation : Évaluation expérimentale (ECR)

Contexte d'évaluation

FINCA-Peru est une petite institution de microfinance à but non lucratif et financièrement viable qui opère au Pérou depuis 1993, fournissant du crédit et responsabilisant ses clients, avec pour mission d'améliorer la situation socio-économique des pauvres. L'institution parraine des banques villageoises pour les microentrepreneurs à faible revenu, offrant un accès à des services financiers formels et apprenant à ses clients comment épargner en exigeant des dépôts d'épargne hebdomadaires ou mensuels correspondant au montant du prêt contracté par le client, encourageant ainsi une épargne volontaire supplémentaire pour laquelle bénéficier des taux d’intérêt du marché. La majorité de ses micro-entrepreneurs sont des femmes et des jeunes peu scolarisés. Chaque client de l'institution détient en moyenne 233 $ d'épargne et un prêt moyen de 203 $, avec un taux de recouvrement de 99 %. FINCA facture suffisamment d’intérêts pour être autonome.

Détails de l'intervention

Karlan et Valdivia (2006) évaluent l'impact marginal de l'ajout d'une formation en entrepreneuriat à un programme de microcrédit au Pérou. La recherche a été menée avec FINCA-Pérou, située à Lima et Ayacucho. Les auteurs ont assigné au hasard des groupes de prêts préexistants au traitement ou au contrôle. Les groupes de traitement ont reçu la formation dans le cadre de leurs réunions hebdomadaires obligatoires et les groupes de contrôle sont restés comme avant, un groupe de crédit et d'épargne.

A Ayacucho, sur les 140 banques villageoises (3 265 clients), 55 ont été affectées à un groupe de traitement obligatoire (les clients devaient suivre la formation lors de leur réunion hebdomadaire de banque), 34 ont été affectées à un groupe de traitement volontaire (les clients étaient autorisés à congé après le remboursement du prêt, avant le début de la formation), et 51 ont été affectés à un groupe témoin qui n'a reçu aucun service supplémentaire au-delà du programme de crédit et d'épargne. À Lima, sur 99 banques parrainées par FINCA (1 326 clients), 49 ont été affectées au traitement obligatoire et 50 au contrôle (il n'y avait pas de groupe de soutien volontaire à Lima).

Les supports de formation à l'entrepreneuriat ont été développés grâce à un effort de collaboration entre FINCA, Atinchik et Freedom from Hunger (FFH). La formation a débuté en octobre 2002 à Lima et en mars 2003 à Ayacucho, totalisant 22 sessions hebdomadaires. Vise à améliorer les pratiques commerciales de base, telles que : le traitement des clients, l'utilisation des bénéfices, le lieu de vente, l'utilisation de remises spéciales, les ventes à crédit et les biens et services produits.

Détails de la méthodologie

La recherche a été développée à partir de trois sources de données : Les données sur les transactions financières de la base de données FINCA, qui contiennent des rapports sur toutes les transactions effectuées par les clients de la banque à chaque réunion programmée, y compris des informations sur les cycles de prêt, la répartition par remboursement du prêt, les intérêts, les obligations et les volontaires. économies, amendes pour retard et certaines caractéristiques socio-économiques (âge, éducation et activité économique principale de l'entreprise) ; une enquête de référence avant les résultats de la randomisation ; et une enquête de suivi jusqu'à deux ans plus tard. Les enquêtes de référence et de suivi comprenaient diverses questions sur les caractéristiques sociodémographiques et des informations générales sur la famille et l'entreprise du client.

Résultat

Les auteurs ont divisé les résultats en quatre catégories : (1) résultats institutionnels, (2) processus commerciaux, connaissances et pratiques d'épargne (dans cette catégorie, il vérifie si les pratiques spécifiques enseignées dans la formation ont été adoptées), (3) résultats commerciaux, ( 4) les résultats domestiques, y compris l'autonomisation dans la prise de décision et le travail des enfants (questions liées au temps que les enfants âgés de six à quinze ans consacrent au travail domestique et aux activités scolaires).

Résultats institutionnels : Des effets importants de la formation commerciale sur le remboursement et la fidélisation de la clientèle ont été identifiés, cependant, aucun changement dans le montant du prêt ou les économies cumulées n'a été identifié. Le remboursement parmi les groupes de traitement est de trois points de pourcentage plus élevé que parmi les groupes témoins. Les clients du groupe de traitement sont quatre à cinq points de pourcentage moins susceptibles d'abandonner leurs études. Les résultats montrent également que l'amélioration des taux de remboursement et la fidélisation de la clientèle sont plus fortes pour les clients ayant des entreprises plus grandes (mesurées par les ventes) et pour ceux qui ont exprimé moins d'intérêt pour la formation commerciale lors de l'enquête de référence.

Compétences et pratiques commerciales : les auteurs ont administré un questionnaire contenant des questions sur les connaissances commerciales, les stratégies de marketing, l'utilisation des bénéfices et les dossiers de maintenance. Les résultats indiquent que les participants à la formation démontrent de meilleures connaissances commerciales et répondent correctement à un plus grand nombre de questions (10 points de pourcentage). La formation a augmenté la probabilité que les individus réinvestissent leurs bénéfices dans leur entreprise de quatre points de pourcentage, les records de ventes maintenus par leur entreprise de trois points de pourcentage et les records de retrait maintenus par leur entreprise de sept points de pourcentage.

Résultats commerciaux : La formation a contribué à améliorer la perception des clients quant à l'identification de stratégies visant à réduire les fluctuations de leurs ventes.

Résultats des ménages : aucun impact n'a été détecté sur la prise de décision des ménages, comme l'utilisation du prêt FINCA et de l'épargne pour l'argent ou les décisions familiales. Concernant le travail des enfants, les résultats montrent que pour les mères ayant une éducation plus formelle, la formation réduit le nombre d'heures de travail des enfants dans l'entreprise. L’augmentation correspondante du niveau d’éducation est positive mais non statistiquement significative

Leçons de politique publique

L’entrepreneuriat peut-il être enseigné ou s’agit-il d’une caractéristique personnelle fixe ? Selon le scénario d'étude des chercheurs, la réponse est oui, il est possible d'apprendre aux individus à adopter certaines pratiques commerciales, ce qui entraîne une augmentation des ventes. Les rapports des clients concernant la mise en œuvre des stratégies enseignées dans le programme (séparation des revenus/dépenses du ménage et de l'entreprise, réinvestissement des bénéfices dans l'entreprise, tenue de registres des ventes et des dépenses et réflexion proactive sur de nouveaux marchés et opportunités de profits) peuvent avoir contribué à l'augmentation les revenus professionnels des clients, principalement en lissant les fluctuations entre les bonnes et les mauvaises périodes.

D'un point de vue institutionnel, l'intervention a également des effets positifs. Des revenus marginaux sont générés grâce à l’augmentation des taux de fidélisation des clients et de remboursement. Le coût fixe de fonctionnement d’une banque villageoise est élevé, mais le coût variable pour chaque client individuel est très faible. Améliorer votre taux de fidélisation de la clientèle génère plus de revenus que le coût marginal de la prestation de la formation. Il s'agit donc d'une entreprise rentable pour FINCA car les auteurs ont identifié des impacts positifs sur les taux de remboursement et la fidélisation de la clientèle pour le prêteur.

Référence

Karlan, D. et Valdivia, M. (2011). Enseigner l'entrepreneuriat : Impact de la formation commerciale sur les clients et les institutions de microfinance. Revue d'économie et de statistiques, 93(2), 510-527.