Avez-vous déjà pensé « si je l'avais dit différemment, peut-être que ça aurait marché » ou « si je ne l'avais pas dit à ce moment-là, ça aurait pu marcher » ?
Il est assez courant que les gens associent le contenu de la négociation uniquement à l'espace de vente, sans se rendre compte qu'en réalité, nous négocions tous à tout moment . Que ce soit au travail, à la maison, dans les relations. Comment demander un jour de congé à votre supérieur ? Il faut savoir parler pour obtenir les meilleurs rendez-vous, non ?
Et décider où dîner avec vos amis ? Ce jour-là où tu convoites un Japonais, si tu le convaincs, tout le monde finit par être d'accord, non ?
En fait, en maîtrisant les bonnes techniques de négociation, il est possible d’obtenir plusieurs avantages personnels. Cependant, c’est dans le milieu professionnel que cette qualité prend le plus d’importance, car nous sommes constamment évalués et il n’y a pas beaucoup de place à l’erreur.
Sachant cela, nous avons discuté du sujet avec le professeur Marden Barboza !
Marden est responsable du de techniques de négociation et de persuasion à l'IDP School of Executive Education. Pendant les cours, le professeur utilise la méthode d'enseignement de l'Université Harvard, allant d'une solide structure théorique aux négociations simulées, en passant par l'analyse de cas réels. Découvrez-en plus sur le cours ici!
Le professeur est titulaire d'une maîtrise en administration publique de l'Université Harvard (États-Unis) et d'une maîtrise en relations internationales de l'Université de Brasilia. Il a également été secrétaire adjoint aux Affaires internationales au ministère des Finances et vice-président du conseil d'administration de CAIXA.
Découvrez la conversation dans son intégralité :
1. Être persuasif et bon en négociation est-il un talent ou une compétence à développer ?
On m'a posé cette question à d'autres reprises et je répondrai par une autre question : apprendre à jouer d'un instrument est-il un talent ou une compétence développée ?
Nous connaissons tous ces rares personnes qui apprennent vite, par elles-mêmes, et qui jouent des chansons « à l’oreille » en fonction de leur pur talent personnel. Ce sont les gens qui ont le « don », non ? Et il existe un autre groupe, la grande majorité, de personnes qui ont besoin de beaucoup étudier et s’entraîner pour un jour maîtriser un instrument.
Le plus important est de savoir que le bénéfice du « cadeau » diminue avec le temps. Autrement dit, le talent évoqué peut être utile au début, mais il sera de moins en moins important au fil du temps. Et à mesure que ce temps passe, l'étude, la formation et la discipline deviennent décisives pour transformer le simple bon musicien en l'excellent musicien que nous aimons tous écouter.
Dans les négociations, de la même manière, le « cadeau » peut être utile au début, mais avec le temps, ceux qui étudient, ceux qui font des efforts, ceux qui utilisent la bonne technique se démarquent davantage. Dans les négociations, comme dans la vie, « l’effort peut vaincre le talent si le talent n’essaye pas ».
2. Comment différencier un bon négociateur d’un négociateur moyen ?
Très brièvement, je dirais que le négociateur moyen se soucie de son résultat, tandis que le bon négociateur se soucie du résultat de la négociation.
Le négociateur moyen se soucie de convaincre et le bon négociateur se soucie d’abord de comprendre et de convaincre ensuite.
Le négociateur moyen se préoccupe de défendre sa stratégie et le bon négociateur se préoccupe d’ajuster sa stratégie au contexte de négociation.
Le négociateur moyen voit les différences comme des défis à surmonter et le bon négociateur voit les différences comme des opportunités dont chacun peut profiter.
L'important est que tout négociateur moyen puisse devenir un bon négociateur . Et cela se produira plus rapidement si ce négociateur moyen fait preuve de persévérance, a envie d’apprendre et sait développer des compétences qui valorisent ce qu’il a à offrir.
3. Dans quelles situations la maîtrise des techniques de négociation et de persuasion fait-elle toute la différence dans le résultat final ?
Je commencerai par dire que nous négocions tout le temps dans notre vie, souvent sans nous en rendre compte. Nous négocions lorsque nous définissons la livraison de notre travail, nous négocions lorsque nous engageons un service et nous négocions lorsque nous choisissons le restaurant où nous déjeunerons en famille. Dans toutes ces négociations, nous devons également convaincre en faveur de ce qui nous intéresse le plus et je dirais donc que les techniques de négociation et de persuasion sont toujours importantes. Pourtant, je considère que ces techniques sont plus importantes dans le milieu professionnel, car là-bas nous sommes constamment évalués et la marge d’erreur, d’échec, est très petite.
Pour citer un exemple, il ne faut pas chercher bien loin. Il suffit de regarder la pandémie de Covid-19 et de réfléchir : combien de négociations ont eu lieu pour que les vaccins puissent désormais atteindre la population ? Combien de négociations ont eu lieu pour embaucher des chercheurs, financer des laboratoires, acheter des intrants, définir des délais d'essais, réaliser des importations, obtenir des autorisations d'agences gouvernementales et organiser l'ensemble du processus de distribution dans le monde ? Il y a eu des centaines, voire des milliers de négociations, et nous pouvons dire, en conclusion, que des vies n'ont été sauvées que parce que les personnes impliquées savaient négocier.
4. Quelle est la technique clé pour obtenir de bons résultats ?
C’est une question difficile, mais j’oserais dire que « l’empathie » est peut-être l’attribut le plus important d’un bon négociateur. Savoir se mettre à la place de quelqu'un d'autre et voir les défis de son point de vue. Quelque chose de simple en théorie, mais très difficile en pratique, car notre société prospère grâce à la compétition et accorde peu de valeur à « l’empathie ». Nous avons appris à « parler magnifiquement », mais nous n'avons pas appris à « écouter magnifiquement ».
Nous parlons beaucoup et écoutons peu et oublions que nous avons deux oreilles et une bouche pour écouter davantage et parler moins. Nous nous préoccupons de nos problèmes, de nos idées, de nos réalisations, et nous n'avons ni le temps ni la patience d'écouter, de traiter et de réagir aux préoccupations des autres. Dans la vie ordinaire, le manque d’empathie peut être un problème mineur, mais dans les négociations, il est mortel. Les négociateurs sans empathie créent des conflits inutiles, gaspillent des opportunités et détruisent des négociations qui auraient pu créer de la valeur pour tout le monde.
5. Qu’en est-il du cours à l’IDP School of Executive Education, pouvez-vous nous donner un aperçu de ce qui va se passer ?
Le cours reproduira la méthode d'enseignement de l'Université Harvard , qui repose sur trois piliers principaux. Premièrement, une structure théorique solide issue d’auteurs contemporains renommés. Nous analyserons les différentes manières de négocier et comprendrons les théories, les concepts et les meilleures stratégies pour parvenir à des négociations réussies.
Comme deuxième pilier, nous aurons des débats basés sur des cas réels, des images et des situations que j'ai vécues tout au long de mes presque 20 années en tant que négociateur. Dans le troisième et dernier pilier, nous aurons des négociations simulées dans lesquelles les étudiants pourront mettre en pratique ce qu'ils ont appris.
L’un des détails que j’aime le plus dans ces négociations est l’espace réservé à ce que j’appelle le « feedback », où les étudiants se font des commentaires et apprennent ensemble dans la recherche de la meilleure façon de négocier. A la fin de toute négociation, il y a également un débat avec l'ensemble de la classe afin que les élèves puissent présenter leurs doutes, faire des commentaires et contribuer à l'apprentissage de leurs collègues.
Vous voulez en savoir plus sur le sujet ? Découvrez les détails du Techniques de négociation et de persuasion !
