As pessoas são capazes de influenciar as suas decisões?

Pesquisador responsável: Angelo Cruz do Nascimento Varella

Título do artigo: UNDERSTANDING MECHANISMS UNDERLYING PEER EFFECTS: EVIDENCE FROM A FIELD EXPERIMENT ON FINANCIAL DECISIONS

Autores do artigo: Leonardo Bursztyn, Florian Ederer Bruno Ferman e Noam Yuchtman

Localização da intervenção: Brasil

Tamanho da amostra:  150 pares de investidores

Grande tema: Finanças

Tipo de Intervenção: Experimento sobre decisões de investimentos

Variável de Interesse principal: Influência social

Método de avaliação: Avaliação Experimental (RCT)

Problema de Política

Recorrentemente, as escolhas de parentes, amigos e profissionais que admiramos influenciam nossas próprias decisões. Esse fenômeno, denominado influência social, afeta nossas preferências por produtos e serviços, tendo impacto direto em nossas vidas e na sociedade como um todo. Entretanto, as escolhas de pares nem sempre são as melhores opções e, nesses casos, a influência que tais escolhas acarretam em decisões individuais geram desdobramentos indesejáveis, particular e coletivamente.

Tais consequências sociais podem ser observadas em diversos setores, como na saúde pública e no comércio, mas possuem um impacto especialmente preocupante no mercado financeiro. Isso porque a influência social vincula-se a movimentos de manada e outras imperfeições de mercado que geram volatilidades excessivas e agregam incertezas.

Contexto de Avaliação

Apesar do entendimento de que a influência de pares afeta a decisão de indivíduos, ainda é necessário investigar como esse fenômeno ocorre, especificamente quais são os canais de influência social que impactam as decisões financeiras de investidores. A presente pesquisa aponta dois canais pelos quais a influência social pode ocorrer.

Primeiramente, a aprendizagem social caracteriza-se pelo efeito que o interesse de um par em adquirir um ativo gera nas decisões de uma pessoa. Basicamente, trata-se da conclusão individual de que a vontade do outro em obter um bem ou ativo é derivada de uma característica positiva daquele item.

Em segundo lugar, a utilidade social configura-se pela influência decorrente da posse de um ativo por um par., ou seja, a indicação de posse de um bem também possui efeitos na decisão de um indivíduo em adquirir ou não o item em questão.

Obviamente, ambos canais são amplificados caso os indivíduos percebam características de experiência ou sabedoria (expertise) em seus pares.

Detalhes da Política

No intuito de averiguar e mensurar a influência social em investidores brasileiros, os pesquisadores trabalharam em conjunto com uma grande corretora financeira, no ano de 2012, para criar um experimento que pudesse averiguar a influência social de ambos os canais de aprendizagem e de utilidade na decisão final de investidores.

Assim, os pesquisadores ofereceram um novo ativo financeiro a 150 pares de investidores que tinham uma relação pessoal próxima (amigos e familiares) e que eram clientes da corretora parceira. O intuito era ofertar um ativo de alto risco, com investimento mínimo no valor de 2 mil reais, o que representava cerca de metade da renda mensal média dos investidores selecionados.

Cada par de investidores era aleatoriamente classificado como Investidor 1 e Investidor 2. Ao primeiro investidor, era dada a chance de investir no ativo sem informações sobre o segundo indivíduo. Já para o segundo investidor, eram fornecidos diferentes tipos de informações, a depender de sorteios.

Método de Avaliação

Há uma dificuldade inerente em diferenciar os canais de influência social, uma vez que o interesse em adquirir e a aquisição em si se confundem em análises empíricas. Assim, os pesquisadores utilizaram loterias para tornar as informações disponíveis aleatórias e separar cada tipo de influência social de um modo eficaz.

  Ao contatar o Investidor 1, os pesquisadores afirmavam que o investimento era escasso e sorteavam a possibilidade de o indivíduo realmente adquirir o ativo. Em seguida, realizavam um novo sorteio e ligavam para o Investidor 2. De acordo com o resultado dessa nova loteria, o segundo investidor era informado sobre a intenção ou sobre a aquisição do ativo pelo primeiro investidor.

Caso o segundo investidor soubesse que o primeiro investidor teve a intenção de comprar o ativo, mas não conseguiu, havia um canal de influência de aprendizagem sem a utilidade social. Se, pelo contrário, soubesse da aquisição bem sucedida por parte do primeiro investidor, havia uma situação de aprendizagem e de utilidade social, separando, assim, as duas condições em situações isoladas.

Resultados

Os resultados obtidos apontam para efeitos positivos derivados de ambos os canais de influência social. Também foi possível observar que os efeitos foram maiores em investidores com menor sofisticação em finanças, medida extraída de um questionário aplicado posteriormente ao experimento. Ou seja, investidores com menos experiência e domínio de finanças tendem a ser mais influenciados por fatores sociais.

No que se refere à aprendizagem social, quando os Investidores 2 souberam que os Investidores 1 queriam adquirir o ativo, a intenção de compra foi positiva em 71% das ocasiões, resultado consideravelmente superior ao grupo de Investidores 2 que não receberam tal informação e se interessaram pelo ativo em apenas 42% das oportunidades.

Em situações nas quais os Investidores 2 receberam a informação de que os Investidores 1 haviam de fato adquirido o ativo, configurando uma situação de aprendizagem e de utilidade social, os Investidores 2 optaram pela aquisição do ativo em 93% dos casos.

Lições de Política Pública

Os resultados demonstram a importância e a magnitude da influência social nas decisões de investidores brasileiros. Tal fato é relevante pois demonstra que fatores sociais são determinantes no processo decisório individual e, consequentemente, afetam a sociedade como um todo. Não somente a influência social impacta diretamente no mercado financeiro, os achados da pesquisa são importantes para a formulação de políticas públicas capazes de explorar tais características.

Destaca-se o exemplo da saúde pública, como campanhas de vacinação e incentivo aos hábitos saudáveis, tais quais a prática de exercícios físicos e a alimentação equilibrada. Ao explorar canais de influência social é possível maximizar os resultados de campanhas, por exemplo, e incentivar as boas práticas coletivas. Experimentos em finanças são úteis nesse sentido, pois permitem explorar axiomas psicológicos e possibilitam um melhor entendimento da natureza humana.

Referência

BURSZTYN, Leonardo et al. Understanding mechanisms underlying peer effects: Evidence from a field experiment on financial decisions. Econometrica, v. 82, n. 4, p. 1273-1301, 2014.